昨天和闺蜜聊天，聊到她开个餐饮店，自己创业的想法。其实这个想法在我脑海里出现过很多次。但是自己创业不容易，方法也没用。一步错了你就失去了一切，所以一直困扰着我。是你开的餐厅还是餐厅开的你？在网上看到这个问题的时候很好奇，就在网上查了一些资料想了解一下
首先和大家分享一个故事。美国作家梭罗应邻居之邀参加新房入住宴会。席间，梭罗想:这位朋友今年45岁，22岁，为了攒下房子的首付，已经努力了23年，将会继续为房贷奋斗一辈子。值得开心吗？是他拥有房子还是房子拥有他？这个故事提醒我，自从做了餐饮策划，就遇到了各种餐饮人。印象最深的是，上个月，一个东北的大哥找我咨询。这位大哥52岁，一直在外面流浪做贸易生意。为了照顾家人，他决定2014年回老家发展开一家火锅店。自从踏上餐饮的道路，他可以说“之前赚的钱都丢了……”。他的店叫XX镇火锅。进入瓶颈期后，他曾聘请所谓的营销宗师为店铺设计营销活动，比如各种超低价位的打折菜品，进店时送涮品，免费喝啤酒，送小家电消费，但结果依然力不从心。目前餐饮行业进入者越来越多，每年都有一批又一批的人盲目涌入餐饮市场，但都逃不出一个下场:活下来的人有60%会苟延残喘，只有少数会活得好。业务定位不清，产品同质化，营销混乱，焦虑...餐饮人不能从一系列问题入手，导致危机感重。是你开的餐厅还是餐厅开的你？面对市场变化，很多餐饮人都很着急，看到什么都想学。然而，他们学得越多，就越迷失自己。根本原因是他们没有抓住问题的根源。我曾经分享过一个焦虑公式，焦虑=不安全感x无力感，在文章“餐饮人泼苦水:该做什么，下一步该做什么……”。不安全感是你已经竭尽全力，发现还是徒劳；无力感就是不知道下一步该怎么办。大多数餐饮人愿意做任何事情来逃避真实的思考，包括让别人看起来很勤奋。当你觉得累了，无法开始的时候，我们不妨问自己一些过去你决定做餐饮生意的时候的问题，以便及时回去。问题:你为什么选择餐饮创业？你想达到什么目标？第二个问题:为了实现这个目标，应该将其分解为几个关键步骤。第三个问题:你需要和谁一起工作？请花几分钟时间认真思考一下。我想大部分人都没有认真想过这些问题。他们选择了餐饮。可能他们只是觉得这个生意好做，找了朋友很热情的去做。他们没有提前做好充分的准备。于是老板成了消防队队长，一有火就跳。原来是A和B处火灭，然后C处火灭...如果餐饮老板没有站在更高的位置去思考餐饮的业务，就不要说他们把餐饮当成了职业，更不要说你的店了。今天给大家分享一个价值3000万元的商业思维系统，它是IBM的“商业模式”，是一个完整的四维八思维节点的战略规划方法。希望通过我的解读，能帮你餐饮人整理一下你的餐饮项目。无论什么行业，在项目启动前，都不要绕过战略制定、战略解码、战略执行、战略恢复四个维度的思考，这四个维度对应着做什么、怎么做、谁做、反馈调整。这四个维度构成了项目思维的完整框架，然后进行详细分解，每一步都对应着实施思维的具体内容。战略制定包括明确意图，根据意图进行市场调研，围绕意图进行创新。战略解码旨在拆解战略，包括业务线的设计，将宏大的任务拆分成几个关键的行动指标，让团队成员了解战略，找到自己在项目中的位置。战略执行包括执行者、执行环境(文化)和执行的具体工作。战略评审是指实施后根据市场结果对初始假设进行反馈，发现预期与现实之间的差距后，调整组织继续实施。以上四个维度链接在一起，形成一个完整的闭环，其完整的架构图如下:实际上99% 餐饮人只做执行工作(也只组织其中的执行)，所以遇到的问题只是在执行层面反复解决，反而陷入了低效率和勤奋的陷阱，陷入了无尽的绝望。按照完整的项目设计流程，我给你讲解八个关键节点的细节，你可以按照下面的步骤一步一步整理出自己的餐饮项目。第一步:确定战略意图。战略意图是餐饮项目的出发点，解决了两个核心问题:怎么办？你为什么要这么做？很多餐饮人盲目开店，没有想清楚这两个问题。他们只是整天逛着小店，看着竞争对手改变自己，看到什么就卖什么，容易卖。他们做的时候很迷茫，忘了当时为什么开始。其实，关键问题在于，他们在开始旅行之前，没有想好目的地在哪里。所谓战略意图由三个因素组成:方向、发现和使命。1)对市场未来和竞争地位方向的判断是创始人对未来的看法。更具体地说，包括品类选择和区域市场选择。选品类就是选轨，尤其是市场越来越饱和的时候。选择合适的类别相当于成功了一半，这需要项目创始人准确判断市场。2)找出痛点，从各种竞争关系中找出客户未满足的需求，从现有资源中区分出专注未来的独特竞争力。前段时间一个客户找我咨询。他在河南省的一个小县城泡茶，发现那里的年轻人越来越多，于是准备升级品牌，给县城带新茶(茶+空间)。这是一个很好的发现。3)使命感所有能做大的企业都有一定的情感成分，能让员工感受到自己的内在价值。"跟随你的不仅仅是面包，还有爱."使命感可以让成员有上进心。阿里巴巴的使命是让世界没有艰难的生意；巴曼的愿景是世界上有五星红旗，就有巴曼；西贝的使命是在世界上的每一个城市和街道开放西贝，并成为顾客爱吃的地方。第二步:做出深入的市场洞察决定了项目思考的深度。其目的是清楚地了解企业未来可能遇到的机遇、挑战和风险，了解和解释市场上正在发生的事情及其对公司未来的影响。在市场洞察维度上，可以从三个方面入手:行业洞察、客户洞察、竞争对手洞察。我以火锅创业为例来说明这三点。行业洞察:我们需要了解餐饮产业结构变化的影响，以及其中蕴含的机遇和挑战。做火锅的话，你需要知道这个品类的整体市场容量有多大，整个火锅市场是在涨还是在跌，同时你需要知道大火锅品类细分的小项目的竞争情况，以及跟踪头品牌的发展历史。客户洞察:首先细分客户群体，然后研究目标客户，了解其对服务产品的偏好(显性需求)和影响决策的关键因素(隐性需求)。火锅整个市场很难通过口味差异取得突出成绩。火锅是社交餐饮，目标客户在就餐前会思考“和谁一起吃饭”、“多少人吃饭”，顾客会更注重品牌的影响力和就餐环境的舒适性。所以，经营者在选择火锅创业时，要注意如何让顾客吃得“更有面子”、“更舒服”。竞争对手洞察:了解你的目标竞争市场中的其他竞争对手，他们的优势和劣势是什么，他们的战略、价值主张和营销宣传方法，找出差异化的优势。简单来说，打开大众点评，选择火锅类别，然后按照销售排名一个一个吃。根据我的亲身经历，之前拿了一个火锅案例，连续五天每天去成都探索八个品牌，假装投资人去火锅品牌公司“捕捉”店铺运营信息。所谓知己知彼才能百战不殆！第三步:差异化创新任何成功的餐饮企业都会把创新作为战略思维的重点。创新的目的是捕捉更多的想法和经验。好的创新体系是企业和市场同时进行的探索和试验，而不是闭门造车独立于市场。创新可以从三个维度来考虑，即产品创新、模式创新和运营创新。产品创新:从产品方面思考如何创造新物种。餐饮行业内产品创新的方法有四种:从无到有(创造一个品类)、从无到优(在原有产品的基础上优化，如选材、性价比、呈现方式)、重新定义(争夺一个品类的某个定义权，如王老吉的《怕上火喝王老吉》、沃尔沃的《安全》PS:由于文章篇幅过长，创新方法的详细解读将在后续关于筷子玩法思维的文章中与大家分享。模式创新:企业如何在一定的价值链中为客户提供产品和服务并获取利润的一种新的经营方式，即企业以一种新的有效的方式赚钱。运营创新:运营是指如何整合实现现有和未来的资源。运营创新旨在通过优化内部效率(人力、服务流程和原材料成本控制)来降低内部成本和增加利润。第四步:商业设计商业设计必须基于战略思维。在做业务设计之前，你需要回答两个问题:1)这个业务是否可以在现有能力的基础上进行；2)如果现有产能不足，能否获得目前需要的新产能？比如你要做一个音乐大餐，你要知道音乐是关键点，所以你要思考现在的团队和资源是否能为客户提供满意的服务；如果没有，目前有没有能力争取更好的现场乐队资源？做商业设计，要明确两个要素:客户选择和价值主张。客户选择:选择好客户的标准，客户是谁？谁不是？目标客户的具体需求是什么？并且设计服务路径，给他们想要的服务，而不是去阻塞。价值主张:提供的产品是否面向客户的最终需求；客户是否真的认可产品；是否能帮助客户实现增值，是否具有竞争差异化和特殊性。海底捞卖服务，核桃卖空间，茶叶卖社会货币。正如我在本文开头提到的，疯狂价格战的火锅店没有明确的客户群，因为他们不做商业设计，更不用说为客户提供任何服务。人群定位会影响餐厅的价格结构、营销策略、服务理念等方面，也会影响顾客成本。一旦确定了要服务的人群，就要研究他们以及目标人群的需求和规律。你想要的客户群越广，你的实际客户群就会越窄，因为最终没有人能满足你提供的产品和服务。第五步:关键动作分解关键任务的设置，指导项目实施的细节，需要给出实施过程中的关键任务和时间节点。在执行设计中特别注意项目的价值主张，即你所做的一切工作都要围绕客户的需求来做，避免出现“走过场，忘了当初为什么开始”的执行陷阱。餐饮项目实施计划的思维维度包括:第一阶段:客户获取方式、广告营销、销售渠道；中段:家政管理，门店运营；后台:食品开发，食品生产，供应链。第六步:用人是执行的关键主体，一个企业的成就是每个人努力的结晶。在项目开始前，需要详细描述核心岗位人员的技能要求，以及获取、培养、激励和留住人才的措施，即富士康选择、教育、使用和留住四种人才的政策，人才应具备相应的技能来支持战略的实施。烧烤头品牌“木屋烧烤”的创始人齐曾在企业中说过:“木屋烧烤百城千店的目标战略不是靠人实现的，而是靠人才！”特别是项目初期，如果关键岗位找不到合适的人，建议先放慢项目进度，在就业上要坚持。第七步:氛围和文化氛围和文化影响项目人员对工作环境的感知，决定团队成员是否支持业务方向和工作对接的有效支持。特别是现在，餐饮说招人难，90后00后员工难管，所以很容易辞职，工资还高。火锅巨头海底捞，内部文化做的非常好。围绕“为客户提供更好的服务”这一价值主张，他们从招揽客户、欢迎客户、店内体验、交付客户等方面，以饱满的热情为客户服务。整个公司的人都知道一件事:在客户要求之前服务。这种思维意识，从上到下，从里到外，一直贯彻在每一个海底捞员工的血液里。即使小白没有通过培训，他也可能被这种浓厚的氛围和文化所感染。有海底捞员工曾经说过:“你进来半天就知道怎么服务客户了。”。组织文化就像企业的一只看不见的手，作用于人。如果组织文化和氛围是正确的，它可以加速项目的进展。如果做得不好，就会成为前进过程中的路障。看到光明的未来，充满了障碍。第八步:实现落地我们经常看到很多项目是对的，但是人会犯错。正确实施是项目如期落地的保证。要正确实施，管理层需要建立相应的组织结构、管理规范和评估标准。传统餐饮倾向于家族式管理，扁平化，人性化，制度化，无规则，无统一标准，出现问题后难以问责。我说我有理，你说你有理。因为一开始没有标准，团队想调整的时候就水土不服了。其实管理是一种严格的爱。只有严格执行标准体系，加上合理的激励，团队才能快速成长。很多项目的死因不是找不到对的东西，而是做的不对。关键问题不在于员工，而在于项目创始人没有建立监督实施体系，所以员工会遵循主观意识。结果:找到差距并给出反馈不管你是否一个个完成了以上八个步骤，所有的项目都会被市场反馈回来，你会根据结果得到一个差距(差距=期望-现实)。差距可以分为两类，一是绩效差距，二是机会差距。绩效差距:现有经营成果与预期值之间的量化指标。经营一家火锅店，预计营业额400万/年，实际营业额320万/年，其中80万是业绩差距。机会差距:现有业务成果与新业务设计带来的业务成果之间差距的量化值。如果一个项目曾经是个体户，2019年实行加盟模式，结果一个加盟业主会招不到。确定差距后，反馈到战略制定层面。战略的动机是不满，不满是对现状和预期业绩之间差距的感知。通过高效的实施来填补绩效差距；机会差距，你需要重新做商业设计。前段时间客户问我有没有赢的办法，我很坦然的说:“有！抢银行”，可能不太礼貌，但是代表了我对现在的餐饮运营商的无奈，底层逻辑想不清楚。就算我能给你“一招制胜”的方法，这种成功也不能长久。不引流不引流，不创新不创新，不开店不开店，科学推进项目开发，才是当今高竞争时代的王道。很多餐饮人看似忙碌，却被新时代一步步抛弃，因为很多人用腿代替了大脑，用勤奋掩盖了思维上的懒惰。从战略的角度去经营一家餐厅，不要试图做得更多，花更多的钱，尝试更多的方法，而是静下心来思考到底是我拥有餐厅，还是餐厅拥有我。想创业开个餐饮店，餐饮人要深思:是你开的餐厅还是餐厅开的你？其实了解了这个问题，开个餐饮店也没什么问题。希望以上内容能帮到你。
